Se trabajará en técnicas para dialogar constructivamente y manejar la tensión en los actores optimizando montos y plazos de recupero.

Dirigido a

Gestores, team leaders y ejecutivos de cobranzas. Oficiales comerciales.

Temario

• Neutralizar la tensión para introducir el diálogo abierto

1. 1. Test 1: Nuestras reacciones bajo presión (feedback individual).
   2. Estrategias para bajar la tensión emocional y aumentar la disposición a pagar.

• Mantener el diálogo para que la gestión fluya

1. 1. Test 2: Nuestras habilidades para mantener el diálogo (feedback individual).
   2. Estrategias de indagación. 
   3. Cómo dominar las historias justificadoras: la víctima, el villano, la impotencia.

• Recuperar la seguridad durante el proceso

1. 1. Test 3: Nuestras habilidades para recuperar el diálogo (feedback individual).
   2. Explorar, redireccionar, objetivar: técnicas conversacionales.
   3. Contención de la presión y la ira del cliente.

• Tácticas focales de Negociación

1. 1. Caso: El productor insolvente.
   2. Cuándo y cómo utilizar las técnicas Competitiva, Transaccional, Concesiva, Evasiva e Integrativa.

• Prevención y reducción del estrés y el burnout

1. 1. Curva estrés – rendimiento: del eustrés al distrés.
   2. Cómo mantener baja la tensión durante la jornada.
   3. Programa para prevenir o reducir el burnout.

 

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